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No somos seres racionales

Como hace poco me comentaba Carlos V. Caballero en una conversación,  hemos creído durante años que las personas somos seres racionales, pero en realidad nos define mejor emocionales, desde la Revolución Industrial hemos sobrevivido con esa creencia. La realidad es que la mayoría de nuestras decisiones no se basan en la razón sino en la emoción. Partiendo de esta premisa en la epoca de la web social, podemos hacer dos cosas, trabajar la parte racional y trabajar la parte emocional.

[blockquote]“Frecuentemente decimos que los seres humanos somos seres racionales y que la razón debe guiar nuestras acciones.  Pero no es así. Somos seres emocionales que usamos la racionalidad para justificar o negar nuestros deseos.” – Humberto Maturana[/blockquote]

El tiempo es oro

El tiempo es muy valioso para cada uno de nosotros, ¿conoces a alguien que te ha dicho? «no tengo más horas del día», «no llego a todo», «he llegado tarde a casa». Todos en algún momento hubiésemos estados dispuestos a comprar tiempo, como esto no es posible, lo que intentamos es ahorrarlo, reduciendo los tiempos que dedicamos a otras tareas. Buscamos información en Google, o preguntamos a nuestra red de contactos, queremos tener la información rápido y de alguien que haya tenido experiencias. ¿Alguien conoce…?, ¿Alguien sabe…?.

redes sociales y emocionesTrabajando la parte emocional en la web social

Si quieres trabajar la parte emocional en un mundo donde la información está a disposición de cualquiera, uno de los aspectos en los que deberías de incidir es en la creación de contenidos propios que aporten valor al lector en los social media. El individuo busca información, quiere asesorarse, en algunos casos tiene mucha incertidumbre, dudas. Como verás son aspectos emocionales y en ese momento nos importan poco los racionales, ni los contemplamos -Tiene una duda y quiere resorverla-. Luego ya llegará el momento en el que intervengan aspectos racionales. No digo que sean los únicos que tengas que trabajar, pero en muchos casos pueden tener un gran peso. Un ejemplo lo tenemos cuando nos dedicamos a buscar información sobre problemas de salud ¿importa el precio?.

Deja que te compren

Ahora bien, los lectores muy enfocados al ROI me dirán que eso está muy bien de trabajar las emociones pero que donde está el dinero. Pues es muy fácil el dinero está en un enlace cerca del contenido que hemos desarrollado. Si eres capaz de emocionar al lector, resulta que ofreces soluciones a problemas y no eres capaz de convertir en leads o ventas es que falta algo. O no están claros tus servicios, o no hay un enlace apropiado, o no hay llamadas a la acción, o no generas la confianza suficiente. Hay otros factores que pueden afectar si por ejemplo tienes una tienda online.

Como resumen tienes dos extremos, uno de ellos es trabajar en la parte racional (casi siempre ligado al precio y a la calidad) en esta hay mucha gente y te puede costar mucho dinero y parece menos sostenible, y el otro trabajarte la parte emocional (mucho antes que el usuario esté pensando en tomar decisiones de compra) donde el factor precio pasa a un segundo plano. En su justa medida son la combinación perfecta, el ser inteligente comparte un equilibrio entre la parte racional, emocional y relacional. Verás como el lado racional se encargará de justificar una decisión emocional.

¿Has tomado alguna vez una decisión emocional, que has intentado justificar racionalmente?

Foto: -stamina-

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9 respuestas a “No somos seres racionales”

  1. Andrea dice:

    ¿Una? jajaja un millón de veces me he dado cuenta de que estoy intentando autoconvencerme o mejor aun intentando convencer a los demás mas autoconvencerme a mi :-). Estoy de acuerdo en que si no hay una buena base racional lo emocional no sirve a largo plazo pero por muy buena que sea la parte racional si tiene también la emocional siempre picara mas profundo.

  2. ¡Genial post Paco!. Como sabes estoy totalmente de acuerdo con tu punto de vista. En mi vida (y creo que en la de la mayoría de las personas, aunque no lo sepan) las decisiones importantes tienen un gran componente emocional. Fundamentalmente porque influyen tantas variables que sería imposible tomar una decisión racional. El éxito en el futuro (y ya en el presente) estará en «vender» experiencias que conecten con nuestra parte emocional.

  3. Paco, totalmente de acuerdo con el post!!

    Durante años se ha potenciado la parte izquierda del cerebro, nuestra parte más racional. Parecía que se nos había olvidado que ante todo y sobre todo, somos seres emocionales. Y en los proceso de compra, también. La decisión de compra es emoción revestida de capas y capas de racionalidad. Como bien dices, las decisiones emocionales terminamos justificándolas con enfoques racionales. Ya sabemos que, por ejemplo, cuando compramos un producto de Apple, compramos en realidad estilo, simplicidad y pertenencia a un exclusivo grupo de personas.

  4. Daniel Tubau dice:

    Saludos Paco, un placer conectar contigo también online.
    Me vienen sobre esto de lo emocional dos ideas: lo que dice tan bien Maturana ya lo pensaban los ilustrados franceses, aunque no sé si era La Rochefoucauld u otro: «Nuestras razones son las esclavas de nuestras pasiones».
    Lo otro es de los biólogos: la evolución no premia la razón, sino la supervivencia: no estamos hechos para encontrar la verdad, sino para sobrevivir. Hay comportamientos irracionales con mayor valor de supervivencia que los racionales. Para bien y para mal.

  5. Mariano dice:

    Muy interesantes las obras de Dan Ariely, ¿no?

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