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Mejora los contenidos de tu web para vender servicios y hacer clientes

Quizá uno de los negocios más complicados de vender en internet es el de los servicios. Si tuvieses mañana que contratar a una empresa, para que te ofreciera un servicio y buscases en internet a la idónea, probablemente te sería fácil encontrar, pero complicado elegir, ¿qué factores te ayudarían a tomar una decisión?. Siempre hago referencia a crear los «circulitos» que tienen que rodear a la marca para que los clientes vengan (puertas) y no se vayan (barreras).

Vamos a suponer que tienes un despacho de abogados y que tienes distintas fuentes de tráfico hacia tu sitio web. Perfecto, eso lo tienes muy bien controlado, has invertido en CPC (coste por click), CPM (coste por mil impresiones) pero tu empresa a través de la web no tiene contrataciones, el ROI (retorno de la inversión) es nulo. Vamos a suponer que tu CTR (Click Throught Ratio), proporción que mide el número de impresiones del anuncio y las veces que se hizo click sobre ese anuncio, es del 0,10€. O sea que si tu publicidad ha tenido 10.000 impresiones, 10 personas son las que entraron a tu sitio web. No es una cantidad muy importante en volumen, pero es una cantidad lo suficientemente importante para hacer sentir único al visitante y que tenga una experiencia única, empieza a seducirlo.

servicios confianza novovision operacion ojos

El sitio web de Novovisión expone a sus profesionales en primer plano, ya que los considera el activo más importante de su oferta de servicios.

Contenidos que generan confianza

Imagen profesional

Nada más entrar a una web la primera percepción es la imagen, la foto de los consultores y profesionales que ofrecen el servicio deberían de estar en primer plano nos debe generar confianza, cercanía y credibilidad. En la imagen anterior puedes ver al equipo médico de Novovisión en primer plano del sitio web, y justo debajo la de la consultora Iris, que intentan generar esa percepción cuando alguien entra a su web.

innovación en servicios

La consultora http://www.iris-integra.net, escoge una imagen profesional pero también desenfadada, acorde a los servicios innovadores que ofrece.

No vendas el servicio, vende el problema que solucionas

Si seguimos con el ejemplo, tenemos la tendencia a enfocar nuestra venta orientado al servicio que ofrecemos pero, creo que es más interesante que lo enfoques al problema que resuelves. «Yo no se de derecho, se que tengo un problema, no me hagas que estudie derecho para entender como solucionar mi problema. Dime mi problema y luego soluciónalo como tu quieras.»

Texto si, pero pensando en el usuario

En internet no leemos casi nada, por no decir nada, hacemos un escaner del texto, miramos puntos, negritas, y hacemos un barrido en F en busca de claves rápidas. Creemos que una parrafada de texto va bien para el SEO, bien es probable, pero tienes que saber que a quien no le va bien es a los 10 que hicieron click y que son a los que tienes que convencer de que eres la opción adecuada.

La confianza del vídeo

Si ofreces servicios que necesitan de una gran pedagogía y de una dosis de confianza importante necesitas convencer tú. Y por mucho que le des vueltas no hay mejor contenido que el vídeo, y si, tienes que ser tú. Para superar esa primera etapa del miedo a la cámara piensa que estás con un cliente, probablemente hayas estado con unos cuantos vendiéndoles servicios, haciendo consultoría, pues nada te toca practicar. Sigue los consejos de Javier Manzaneque y después me cuentas como te ha ido. Puedes hacer varias cosas con el vídeo aquí te dejo algunas propuestas.

  • Videos para solucionar dudas de contratación de los servicios.
  • Streaming en vivo que puedes ofrecer en Hangout de Google+, sobre novedades de tu sector, permitiendo preguntas a través de Twitter.

Ebook con soluciones a problemas habituales de tu segmento de audiencia

Si por ejemplo tu cliente es de empresa, una de las formas de conseguir dos objetivos, credibilidad y conversión, es ofrecer un ebook a cambio de la suscripción a tu blog. En mi blog lo puedes encontrar al final del post y en un pop-up que salta a los 25 segundos, puedes elegir las opciones. Pero más allá de la técnica, lo importante es que consigas ofrecer un contenido que no deje indiferente a tu visitante. Siguiendo con el ejemplo. «10 formas de evitar una inspección en una compra venta de vivienda», «Las 5 obligaciones que debes cumplir si tienes una sociedad anónima». Este tipo de contenidos es de mucho valor para tu segmento de audiencia, seguro que aumentarás la conversión. Tal vez no solicite hoy tu servicios, puede que más adelante, pero seguramente será antes un mejor prescriptor en las redes sociales, antes que cliente.

Podcast, novedades del sector, tendencias.

Si yo tuviera que contratar a un profesional de servicios, uno de los factores clave sería que estuviese actualizado ¿y para tí?. Muchos profesionales con marca personal, son requeridos para intervenir en programas de radio y televisión. Puedes empezar haciendo tu propio podcast, lo puedes grabar con tu propio móvil, lo subes a una plataforma como ivoox y lo puedes compartir en tu propio blog como un nuevo post. Si se hace raro hablar tu solo, puedes hacerlo en formato entrevista o tertulia con un compañero del despacho.

Infografías

Son un buen contenido para hacer didáctica e intentar que sea un contenido viral. En determinados sectores se hace muy engorroso hacer didáctica, hazlo fácil y atractivo convirtiendo esos datos aburridos en atractivas infografías que puedes publicar en tu blog e incluso en otras plataformas más visuales como Pinterest. Esa infografía la puedes convertir después en un didáctico video para subir a Youtube, recuerda de poner un título y una descripción que sean relevantes para las búsquedas.

No te olvides de la conversión

Facilita el contacto

Es obligatorio que la llamada  a la acción esté clara, debes de decirle al visitante lo que tiene que hacer para contratarte, a veces no es suficiente con poner botones, el formulario tiene que estar muy visible. Puedes poner la cara de alguna persona de la empresa encima del formulario, va a humanizar mucho la relación virtual. El teléfono debe de estar muy visible si quieres convertir mucho más rápido, genera mucha confianza en el visitante.

Deja que te ponga la cita en la agenda

Si tienes una agenda muy bien organizada puedes dar un paso más. Deja que el visitante te ponga la cita en tu agenda. Con el servicio de VCita, que puedes incorporar en tu sitio web darás un paso más hacia la conversión.

Live Chat, convierte online

Si sueles tener a una persona para atender a clientes, disponer de un chat online puede ayudar mucho a aumentar la conversión. Hay muchos servicios puedes usar como Zopim, LiveZilla o SnapEngage, puedes probar antes con sus versiones gratuitas o plugins para  wordpress si tienes tu web en este sistema para ver si te ayuda a la conversión, antes de optar por uno de pago.

Empaqueta los servicios y crea productos

Los servicios son intangibles que para vender en internet hay que intentar hacer tangibles, puedes crear productos, incluso con su precio, y permitir la compra como en la web de Iris, donde puedes comprar un pack de Coaching Presencial. Incorporando un plugin, si tu web es de wordpress, como wooCommerce lo puedes poner en marcha. Fíjate en el detalle de la imagen, no es por casualidad que parezca una caja, es la forma de hacer tangible lo que no es.

Los servicios se paquetizan, como productos y se crea una imagen para hacer tangible el servicio.

Los servicios se paquetizan, como productos y se crea una imagen para hacer tangible el servicio.

Estoy seguro que a ti se te ocurren más opciones para aumentar las ventas. Deja tu comentario más abajo, el debate siempre es más interesante. Estoy preparando una serie de post enfocados al sector servicios si estás interesandos en recibirlos en tu email, suscríbete justo aquí debajo o en el la casilla de la barra lateral.

Si crees que este artículo le puede ayudar a algún profesional de tu red, ya sabes, ¡ COMPÁRTELO !.

Fotos: Victor Soriano

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28 respuestas a “Mejora los contenidos de tu web para vender servicios y hacer clientes”

  1. Hola Paco:

    Antes de nada darte las gracias por la mención.

    Utilizo Vcita y desde que lo incorporé he multiplicado x300 el número de personas que me han contactado desde el blog. Cuasi mágico.

    Me encanta la idea de paquetizar los servicios e incorporarlos cómo si fueran físicos.

    Y en cuanto al video que te voy a decir yo, la confianza, credibilidad y conversión que generas con él, no la tiene ningún otro medio.

    Un abrazo.

  2. Hola Paco,

    Magnífico artículo: gracias por compartirlo.

    El consejo que comentas de poner una foto del equipo profesional me parece muy acertada, y pocas veces lo aplican las webs empresariales.

    Como comenta Javier Manzaneque, hacer vídeos que te muestren «enseñando» y «solucionando problemas» de cualquier área de tu sector, es una decisión que te puede aportar muchos beneficios en varios sentidos: tráfico a tu blog por SEO de Google/YouTube, tráfico a tu vídeo y canal en YouTube, imagen de «profesional y experto en la materia», comentarios de gente preguntando dudas, etc.

    El tema de los podcasts no lo tengo tan claro. Yo no tengo experiencia en hacer podcasts, así que me gustaría conocer las impresiones y el feedback recibido por profesionales que usen podcasts como herramienta de difusión de sus conocimientos y servicios. En Estados Unidos creo que sí que la gente está más acostumbrada a escuchar podcasts, pero en España la verdad es que me gustaría ver algún estudio «serio» sobre este tema.

    Muchas gracias, y un saludo.
    Yo sólo he hecho un par de vídeos hasta el momento, pero el último (seguí consejos tuyos y de Javier) sobre «Plugins de WordPress para compartir en redes sociales», a pesar de ser todavía un vídeo «algo amateur», me ha reportado un feedback positivo enorme. Gracias por vuestros consejos.

    El único aspecto «negativo» de los vídeos es que requieren bastante trabajo previo y tiempo de dedicación si quieres que sean vídeos de calidad y que resuelvan problemas de la gente. Pero nada es gratis…

    Las otras ideas que planteas: ebooks, infografías, etc., son igualmente geniales para difundir contenidos (y marca personal)… también las tengo en la lista de «tareas pendientes» 🙂

    Muchas gracias, y un saludo.

  3. Perdona Paco, se me ha colado por duplicado el «Muchas gracias, y un saludo.».

  4. Judit Urquijo dice:

    Hola Paco,

    Muy interesante tu artículo. De hecho, llevo un tiempo recabando información sobre la implementación del marketing online en pymes de servicios (en mi caso concreto, una ingeniería). La abundante información existente en internet sobre estos temas se centra principalmente sobre productos tangibles, así que se agradecen las ideas para elementos no materiales. Estaría bien que un día hicieses referencia a la medición del ROI o el IOR en empresas de estas características. Seguro que mucha gente te lo agradecería.
    Un saludo

  5. Muy interesante artículo, y muy adecuado (en nuestro caso). Nos ha aportado más de una idea y varias que comentas ya las implementamos en nuestro «dia a dia» .. Gracias de nuevo
    Un saludo

  6. Abel dice:

    A un amigo abogado le llevo años diciendo que cuanta gente no habrá que por no saber lo que le va a cobrar no se acercan a preguntar… El precio, o precios orientativos son importantes.
    Tus post son buenísimos. Gracias por todo lo que aprendemos contigo.

  7. Michael Mota dice:

    Excelente artículo Paco, definitivamente una información valiosa para todas las empresas y personas independientes que tratamos de tener éxito en la red.

    ¡Muchísimas gracias!
    De parte de un fiél seguidor

  8. Todo lo que escribes es una verdad como un templo, Para mi una de las cosas más importantes es que hay que monitorizar las estadísticas del sitio web (CPC, CPM, etc.).

    Google Analytics y Google adwords son mis compañeros de viaje desde el principio del proyecto y creo que es la base para mejorar poco a poco.

    Creo que hay que tener una buena inteligencia emocional y el saber ponerte en el lugar de tus lectores para realizar una buena labor de marketing y poder «seducir» como tu bien dices a tus potenciales clientes.

    Yo por mi parte no paro de realizar pruebas A/B constantemente y lo que voy aprendiendo con ello es impagable.

    Enhorabuena por tu artículo, te seguiré leyendo Paco.

  9. Unos consejos muy apropiados, además de unas recomendaciones geniales. No conocía el blog de Javier Manzaneque y la verdad es que está súper. Muchas gracias 🙂

  10. Consejos muy prácticos para optimizar nuestros tiempo el de nuestros clientes potenciales, dándoles todas las posibilidades de poder contactar, informarse y comparar nuestros servicios/productos.
    No obstante en cuanto a la conversión, desde nuestra Productora somos más de realizar un buen SEO, y analizar por campañas las acciones de SEM (PPC), ya que el contenido es el factor diferencial de cualquier organización.

  11. abogados madrid dice:

    buen articulo gracias

  12. Interesante artículo, solo que el análisis está enfocado a partir de la llegada del potencial cliente al sitio web. Me gustaría conocer tus recomendaciones sobre la etapa previa, es decir como hacer, para que lleguen los visitantes.

  13. Hola.
    Justo lo que buscaba. Tengo una duda al respecto aunque no está directamente relacionada con el texto, se trata de que cada vez que implemento un plugin para «seducir» al cliente, me aumenta el tiempo de carga de la página y me lo desaconsejan fuertemente.
    ¿Qué hacer?

  14. Interesante artículo.
    Uno de los principales puntos en el SEO es pensar en el usuario, como dices, no vale nada tener un sitio web con una parrafada de texto si en un 90% sabes que el usuario no lo va a leer. Este es uno de los principales errores que encontramos en algunos sitios web. Hay que enfocarse en la utilidad para el usuario y de ahí me parecen pertinentes todos los consejos que presentas para vender un servicio de manera efectiva, presentar videos, infografías, podcasts, ebooks, todas estas herramientas sirven para presentar la información de una manera que llame la atención del usuario.

  15. Muy buen post, se me ha hecho corto. Justo estoy en este proceso de reducir el % de rebote de mi web y se agradece escuchar ideas que pueden servir.

  16. ¡Buenas tardes Paco!

    En primer lugar, fantástico el artículo. Nosotros somos un jóven despacho de abogados que está abriéndose paso poco a poco y hemos «tirado» del recurso que otros grandes despachos solo pueden contratar: Hemos nacido con Internet y con un ordenador en casa prácticamente. Esos recursos, nos permiten realizar acciones de marketing jurídico y ponernos en contacto con clientes de una manera que en el mundo offline sería bastante difícil.

    Un saludo y muchas gracias por compartir las guías y los artículos que nosotros en el despacho tenemos casi cómo «mantras».

    Javier.

  17. Claudia dice:

    Hola Paco,

    Primero que nada excelente artículo, muy completo e informativo.
    Y muchas gracias por mencionar a SnapEngage en su blog.

    Nuestro servicio es usado por muchísimas empresas para servicio al cliente o ventas y marca una gran diferencia. Es una herramienta muy poderosa el tener un chat en la página web.

    De nuevo gracias por su comentario y cualquier duda tenemos nuestra página en español con apoyo en este idioma:
    http://www.es.snapengage.com

    Saludos,

    Claudia y el equipo de SnapEngage

  18. elvis dice:

    Fantastico , gracias por el articulo , no encontrado otro igual!

  19. detectives dice:

    gracias por los consejos , los pondre por obra

  20. Buscaba un articulo como este , gracias amigo!

  21. jose dice:

    me parece un articulo estupendo, estoy encantado con este blog

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